终于，又到了空调旺销的季节，但面临内忧——原材料涨价之危，外患——欧美“反倾销”风声渐紧，整个空调业似乎已经面临如哈姆雷特王子同样的痛苦选择：是涨是降，是取是舍，2004年，不知谁能笑到最后……

    美的 跋山涉水建基地

    上月，美的集团武汉工业园奠基，至此，美的空调生产基地形成华南－华东－华中三足鼎立之势。空调业还没有哪家企业像美的这样如此大跨度地建生产基地。

    为何选择武汉？美的方面提到了强大的物流网络、广阔的市场空间、当地政府优惠政策等等笼统因素。如果参照芜湖的比较优势，我们也许对美的在武汉建基地能有更清晰的了解。以芜湖为中心，半径600公里内，有人口近5亿，有市场潜力的。在美的空调事业部当时的市场结构中，芜湖周围方圆600公里内的经济运输距离的省份的销量占总销量的37％，与顺德相比运输成本不占优势的区域市场只有32％，相应而言，芜湖在68％的市场中占有优势，因而对这68％的市场响应速度要比顺德快，对于“靠天吃饭”、旺季越来越短而集中的空调市场，快速反应已经成为越来越明显的优势。在空调业日趋激烈的竞争中，“营运成本”日渐被企业重视。

    “在一个离自己很远的重要位置布下一个子，一开始并看不出它的重要，等发展到一定时候，棋子连成了片，就成了局，才显出它的厉害。”武汉布子，何享健也许还有其他更多的想法，也许也只能等几年后，大家才会看出“局”来。

    三大生产基地如此巨大的产能如何释放出来？美的集团副总裁兼制冷本部总经理方洪波在新闻发布会上没有直接回答记者的提问，倒是美的家用空调国内营销公司总经理王金亮在美的空调2004年营销动员会上的讲话露出端倪：2004是空调洗牌中最关键的一年，也是美的谋划市场新格局的大好机会，将启动“美的全健康中国年”市场攻略，跑马圈地，全面抢夺二三线品牌的市场。分三步走：二月底，推出全健康系列新品，返现金促销；三月，推出健康服务标准；随后推出新一轮渠道政策，全面堵截二三线品牌的出货渠道。这第三步才是狠招。

    华凌北伐 屡战屡败？

    一位“看着空调业发展”的家电资深记者眯着眼说：“这已经是华凌第四次北伐了吧？我看还是玄。”2001年，苏宁做东的高峰会上，国信华凌董事长兼总经理陈小石就高调宣布华凌2001年的任务是走出广东，走向全国。而就在当时，华凌与苏宁在北京联合成立了家电销售公司。

    此后见诸报端的有关华凌的动向基本是基于渠道层面的运作：2003年初，华凌北上与联想结盟，其空调和冰箱与联想的“1＋1电脑”、手机等捆绑销售，试图借助联想的渠道渗透全国市场。2004年1月7日，华凌再次北上与国美签署战略合作协议，根据协议，国美与华凌将通过深层次战略合作共同完成全国范围内10万台空调的销售任务，合同涉及金额2.2亿元。华凌终于要借道国美了。

    “屡伐屡败，屡败屡伐”，华凌的不屈不挠成为空调业一道风景。华凌集团于1993年在香港联交所上市，是中国家电行业第一家在香港成功上市的公司。华凌空调在广东是顶呱呱的强势品牌，“做区域品牌，前几年能活，今年就不成了。”有业内人士扬言。空调行业近几年发生了天翻地覆的变化，华凌在2001年甚至更早就开始“北伐”，战略选择是明智的，但为何总不能“得手”呢？一位熟知华凌的业内人士分析认为，华凌走入了一个误区，拿着渠道的订单向上游厂家讨要资源的做法不明智。

    2003年一场“非典”加一个凉夏，空调小品牌死了一百多。2004年更是空调行业的决赛年，格力、美的、海尔等一线品牌已在价格、渠道上主动出击，处处以围追堵截二三线品牌为己任，这一点华凌总经理陈小石也非常清楚：“空调企业撑过今年就有希望。” 但不知华凌能否在今年北伐成功。 

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