——访北京温德建设有限公司总经理刘博 伴随着我国国民经济和城乡建设的快速发展以及国家产业政策的调整,我国的新型管材行业取得了突飞猛进的 发展,在我国城乡建设过程中扮演着越来越重要的角色.但由于由新型管材业起步较晚加之发展较快,很多大型管材 企业都是近几年才兴起的,所以致使很多厂家与经销商互相之间选择合作伙伴时都很迷惘。面对这种问题，本报记 者走访了北京温德建设有限公司总经理、知名管材销售服务商刘博先生。听听他是怎么说的—— 选择合作伙伴的基本原则 选择到好的合作伙伴对双方都会有非常大的好处，在选择时一定不要草率。双方都应该多一些了解对方，在进 入合作合同的谈判前，尽可能的把问题谈的多一点，尽量少夸海口。 首先，对人的了解是非常重要，尤其是对法人或主要负责人的了解。双方无法取得共识将对合作的长期发展产生不 良影响。另外，对企业商誉的了解是非常必要的，现在经营也逐渐趋于规范，双方企业以前的商誉好，今后发展就 会好，商誉不好的企业，可就要小心从事了。 所谓门当户对，实际上是很难的，实力完全对等也是不太容易找到的。但是能够在“对称”上去找共识，平衡 才是最主要的。 双方的能力不可能一致，全一致了就不可能谈合作了。比如厂家对生产等有特长，经销商对当地市场人际、对 市场的销售有特长，才能互补。例如南方厂家初期对北方的供暖不太了解，对新的供暖管理的发展不了解，对新的 水平供暖的有关规范不熟悉，而当地商家对此就了解的多一些，双方就能起到互补作用，商家要能够及时向厂家提 供市场信息。 选择经销商的条件： 首先，要有热情。所谓热情，是指对所要经销的产品产生了浓厚的兴趣，感觉有新鲜感，并努力地去和你探讨 很多的细节、提出若干问题，而且希望更多的了解该产品的特性、商品优势等。当然这其中也可能提一些问题，如 果是在总的看法同感多于问题，这是十分正常的。 有些人听了你介绍产品后，反应不大。这样的你最好再交流几次，如果还是比较冷漠，这个对象可能谈不 成。 其次，要有信心。主要是感觉通过他们的努力这个产品一定能推广成功。他会对产品的未来市场做出分析（这 个分析应与厂家的看法相差不大），对产品获利性充满信心。尤其是能对市场有一个客观的分析，在有信心的前提 下，又能有相对保守一些的计划，这种客户比较实在。一味说好，具体可能出现的困难又不去估量和提出预想的应 对办法，这可能就是在“吹牛”了。 再次，是有能力。通过交流要了解准备合作的对象在以下几方面有没有能力： 1、市场营销的阅历。且有成功推广管业或相关产品的历史。 2、有对管业了解的人，最好是有专业知识的人，否则对新产品就很难成功推广产品和技术服务。 3、必须有一定的客户群，有较好的人脉关系。 4、有产品营销策划能力。 5、能够很好的通过宣传、安装等，真正展现产品的优越性。 选择厂家的条件： 第一、要有市场。产品具备了入市的大环境：有可能有消费群体；价格能被当时的经济条件所接受；使用者有 回应；有关产品、设计、施工等标准、规范、规程。 第二、可靠的质量。 首先是要有较完善的质检及质量保证体系；检测报告和入市的相关登记要齐全；有相应的设备及自检测分析 第三、发展能力：很多产品一上市时仅是达到了“初期标准”，这时经销商看的应该是他的发展能力，而不是 一味强调全部达到尽善尽美的状态（这实际上就是与前边谈的，厂家不完全看你的钱有多少，做为最重要的标准来 决定是否与你合作一样，前边也谈到的对称问题）。有没有较强的科研人员；能不能不断提高产品质量；能不能不 断推出新产品 第四、要有实力，所谓实力主要包括：生产能力;库存能力;资金周转能力;广告宣传能力;技术支持能力和赔偿 能力。 厂家和经销商之间应共同遵守合作规则，对相互的约定，要说话算话。此外，还应做到相互沟通、支持、谅 解，只有这样，我们才能共同把新型管材市场做大、做强。

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