其次， 价格及一系列相关策略。 由于热水器产品的特殊性和区域市场的差别性，几乎没有哪个厂家采取全国 统一零售价，一般各个地区的零售价不同，甚至有的厂家对于不同的地区的供价都不一样。为了避免给消费者造成 价格混乱的印象，在消费者中树立价格和品牌的信誉形象，一般在同一个省内要实行统一零售价。在供价不变的情 况下，统一零售价定得高低，直接关系到销售商（主要是代理商）利润的多少。如果厂家在当地建立分公司采取直 供的销售方式的话，统一零售价可以适当定得低一点；如果采取的是代理制销售方式，统一零售价可以适当定得高 一点。从今年来看，商场的扣点基本上不超过零售价扣15%，由于各商场均不同程度地存在着各种进场费、节庆费 等，如果厂家支持较多的话，零售价倒扣28-30%为代理商的供价，基本上代理商的利润空间就可以，如果厂家支持 较少，代理商的利润空间为零售价倒扣35%也算比较合理。当然，统一零售价定得高低，给予代理商的单台利润的 多少，还要考虑品牌的知名度、销量的大小和产品所面向的是哪个消费群体等因素。 第四，销售方式，运用广告及一些促销手段。 在过去的一年里，热水器行业出现了两个值得写入热水器历史 的营销案例，一个是海尔的防电墙电热水器的成功营销。海尔抓住了消费者购买热水器所关注的最大的利益点—— 安全这个问题，进行产品开发和营销，并抓住消费者心理，利用广告、促销和营业推广等营销手段，将安全这个卖 点充分放大，最终是海尔的电热水器的销量不断增加，市场份额不断上升；另一个案例是，万家乐燃气热水器五一 节前的大幅降价营销，使竞争对手措手不及，不仅使它的市场占有率迅速提高，遏止了市场占有率逐渐下滑的局 面，而且，迅速回笼了资金，从而缓解了因商标风波导致的资金紧张的局面，这次降价并导致了燃气热水器行业的 洗牌的开始，不仅使一些质量低劣的杂牌小厂出现了倒闭，而且，主要的竞争对手为了生存，也不得不降价，使燃 气热水器行业的利润更加合理，使消费者得到更多的实惠。值得一提的是，极个别的燃气热水器生产厂家为了应战 万家乐，还想保住高利润，便偷工减料，生产低质的有安全隐患的热水器推向市场，这虽然在短期内（保修期一年 内）不会出现问题，但时间稍长，有可能发生安全事故。 由于热水器的区域市场一般差别较大，热水器生产厂家 总部应该给予区域销售机构一定的广告和促销费用，让区域的销售负责人根据该市场的特点和竞争对手的情况，因 地制宜，一地一策，采取相应的营销方案，这样才能使有限的营销费用花到刀刃上。 第五，产品的售后服务。 由于热水器是涉及到人们生命安全的特殊产品，因此它的维修和安装等售后服务工 作就显得尤其重要了，特别是燃气热水器，可以说在安装之前，是半成品，它的安装特别关键，安装人员一定要经 过专业培训，一定要按照有关的操作规程和国家的有关法规安装。可以说热水器在区域市场只要有销售，就一定要 有一支合格的安装和维修的队伍。因为很多区域市场都是销售卖场只挂样机，消费者购买的热水器，一般均由安装 工带货上门安装，所以，在代理制的情况下，最好安装工作与销售工作一起都由代理商负责，以便提高安装速度和 减少出错的机率。至于维修工作，是由代理商、特约维修点还是厂家自己建立的维修队伍来负责，要根据具体情况 来定，最好是由厂家自己建立的维修队伍来承担，因为从消费者的心理来说，消费者普遍比较信任生产厂家自己的 维修人员上门修理。 除了以上所说的这些工作之外，还要树立危机公关的意识， 要作好电视、报纸等媒体和消 协、质量监督局、建设厅等职能部门的公关工作，充分利用各种资源促进销售工作。 一个品牌的热水器要想在一个区域市场攻城掠地，打开市场并取得很好的销售业绩，要仔细分析该市场，找出 自己品牌在该区域的核心竞争力，采取差别化的营销策略，一定能够取得这场攻坚战的胜利。

免责声明：
1．如需转载请注明“来源：中国暖通网 www.cn-hvacr.com”。
2．凡本网注明 “来源：XXX”（非中国暖通网） 的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点，本网不承担此类稿件侵权行为的直接责任及连带责任。
3．在本网投稿及在本网上发表言论者，文责自负，本网有权在网站内转载或引用（作者注明未经授权不能转载、引用除外），此类言论不代表本网观点。
4.如因内容、版权问题需本网停止转载的，请在本网发表之日起30日内联系,否则视为放弃相关权利。 联系电话：0471-3380059