第五道坎：网络渠道不健全 在家电行业，有“渠道为王、决胜终端”的经典营销说法，但无论是“渠道”还是“终端”，都不是格兰仕 的强项，相反，这恰恰是格兰仕最大的弱点。 格兰仕在进入空调行业时，曾豪言“利用格兰仕微波炉覆盖全球的市场网络，将格兰仕空调全球制造、世界 第一柜机工厂等信息带道世界各个家电渠道；同时，通过本企业营销精英的言传身教，积极挖掘有潜力的微波炉客 户投身空调经营领域。”然而，这真的能成就格兰仕“圈地”成为“世界最大空调生产基地”的梦想吗？ 现实可能是无情的！ 微波炉是小家电，格兰仕的大部分微波炉客户不一定有销售空调的经验； 格兰仕空调无论是在国内市场，还是国际市场，影响力都非常弱，而且空调行业经过多年发展，其市场格局 已经比较稳定，加上空调市场远比微波炉市场竞争激烈、市场容量也比微波炉市场容量大得多，格兰仕根本没有能 力对全球空调市场重新“洗牌”； 即便是在国内市场上，格兰仕空调影响力既远逊于格力、美的等一线品牌，同时还落后于海信、奥克斯、科 龙等诸多品牌，加上中国空调市场正处于大规模“洗牌”的前夕，格兰仕凭什么能吸引大的经销商加盟到自己的阵 线中来呢？而随着中国成为“世界制造中心”的到来，格兰仕再也难以象在微波炉领域“堤内损失堤外补”，而必 须是“攘外同时还需安内”，没有巩固的后方（国内）基地，格兰仕空调拓展国际市场的步伐必然会受阻停滞不前 的。 最后，空调行业对服务的要求非常高。空调市场历来就有“三分产品，七分安装”的说法。空调出厂后只是 半成品，对安装服务的要求很高，售后服务量巨大，而微波炉几乎不需要什么售后服务，因此，格兰仕没有专业的 家电售后服务公司，必须建立强大的售后服务部门。而售后服务网络的建立和完善并非一朝一夕的事，需要长期开 拓和积累。 格兰仕确实具有丰富的家电生产和营销经验，但是，那更多的是针对那个时期的微波炉市场；而在空调市场 上，格兰仕需要做的工作实在是太多了。如何建设好一支优秀的经销商队伍，将是摆在格兰仕面前的一道“难 关”。 第六道坎：专业人才匮乏 做市场就是做人，市场竞争归根结底是人才的竞争，要从根本上解决企业管理和技术创新的问题，企业必须 大量的人才。对于中国空调业来讲，人才优势将是企业能否赢得市场的最关键因素。 格兰仕自1991年以来，一直在中国微波炉领域兢兢业业，开创出一片新的天空。然而，当格兰仕进入空调领 域之后，专业人才匮乏成为制约格兰仕向前发展的最主要因素。格兰仕虽有数千名大学生员工，但其中绝大部分都 是为微波炉服务的，真正具有制冷专业知识的人才还是非常贫乏的。格兰仕空调的现有管理层及营销人员，几乎清 一色是从微波炉领域转行来的。 格兰仕在微波炉领域做得非常成功，但并不代表格兰仕可以在空调领域做得同样成功，更不代表格兰仕优秀 的微波炉人才可以在空调领域游刃有余，成就辉煌的业绩。 格兰仕从微波炉转入空调领域，至少需要克服两个难题：一是从小家电营销变为大家电营销；二是从主要面 向国际市场转为主要针对国内市场。而这两个难题，无论是哪一个，都需要格兰仕付出大量的努力。 进入空调业三年，格兰仕终于意识到专业人才的重要性，并在今年8月份抛出1000多职位招揽高素质人才，虽 然有些港澳、日本韩国人才参与竞争，可是对于格兰仕来说，现在最紧迫、最需要的是本土化的国际人才。而这同 样需要一个比较漫长的时间。 格兰仕如果突破不了这一层专业人才匮乏的坎，则必将步其他家电企业的后尘，深陷“多元化”扩张的泥 潭。格兰仕只有从“因事而人”转为“因人而事”，才有可能真正实现自己“圈地”图谋“世界最大空调生产基 地”的宏伟目标；否则，就是痴人说梦！ 作者:刘雄孝

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